Proses dan Hasil Penjualan

Solusi terbaik mengukur keberhasilan pencapaian target penjualan perusahaan adalah dengan memahami "proses" yang terjadi. Volume atau total pencapaian penjualan merupakan output dari berbagai bentuk : program penjualan, aktifitas promosi dan iklan, System Reward dan membership dan banyak lagi kegiatan yang dapat dilakukan oleh perusahaan.

Pimpinan penjualan berupaya agar setiap anggota timnya untuk dapat mencapai target yang telah ditetapkan, tidak menutup kemungkinan kita mengalami "kesulitan" dan "tekanan" untuk dapat meningkatkan kinerja dari beberapa team sales kita. Motivasi, pelatihan dan tekanan diberikan sebagai alat untuk mendongkrak hasil penjualan namun belum memberikan hasil yang seperti diharapkan. Banyak pimpinan yang hanya menitik beratkan pada "Hasil" saja dan kurang memberikan perhatian kepada 'Proses" yang terjadi, berlangsung. Memperbaiki Proses adalah solusi terbaik di dalam meningkatkan "performance" dari team sales.

Menjual adalah sebuah proses, Proses dapat diukur dan semua yang dapat diukur dapat dikembangkan.

Team sales yang menjadi team anda merupakan kumpulan dari orang-orang yang mempunyai tingkat pendidikan, latar belakang dan pengalaman yang berbeda-beda serta mungkin juga motivasi utama bekerja yang berbeda-beda pula. Sungguh hal yang kurang tepat bila kita selalu menggunakan cara-cara yang sama terhadap orang-orang yang berbeda. Proses seperti apa yang dapat kita lakukan untuk dapat meningkatkan penjualan dari team kita.

Pimpinan Penjualan harus mempunyai kemampuan dibawah ini :

1. Selecting Team, "mampu merekrut dan menseleksi sales team yang akan dipimpinnya"
2. Building Team, "mampu mengembangkan kemampuan sales baik dalam skill, pengetahuan, sikap dan prilakunya"
3. Leading Team, "memimpin sales team terjun ke lapangan, tidak hanya diam dikantor"
4. Managing The Team, "mengatur aktifitas dan tingkat konversi prospek yang diperoleh menjadi konsumen, serta melakukan test and measure terhadap semua aktifitas penjualan"
5. Rewarding The Team, "merayakan kemenangan2 kecil bagi anggota team yang berhasil melakukan transaksi penjualan."

Perusahaan juga senantiasa harus mampu mengembangkan kemampuan dari para pimpinan penjualan yang ada :

1. Performance Evaluation, setiap saat dilakukan KPI (key performance indicator) dengan memakai tool balance score card atau yang lainnya sehingga dari waktu ke waktu dapat dilihat perkembangannya.
2. Enhance the skills, dilakukan dengan cara training dan coaching dalam aspek Knowledge, and capabilities of the sales management
3. Redefine the job description when different activities are required, pasar selalu berubah dengan cepat dan persaingan yang semakin ketat.
4. Select the best candidat for job, cari yang memiliki heart & spirit yang tinggi, attitude, experience dan track record.
5. Reward the team appropriately, secara berkala ditinjau dengan memakai pendekatan benchmarking dengan perusahaan lain.

Pimpinan penjualan harus mampu menganalisa atas setiap proses yang terjadi di dalam teamnya. Proses yang dapat dilakukan oleh setiap Pimpinan yang berhubungan langsung dengan Team Sales dalam bentuk kegiatan :
Listen to sales people.
Allow other to step up.
Fight for the sales someday.
Motivated :
Strive for team success.
Focus on customer Needs.

Senantiasa melakukan pengukuran proses yang telah dilakukan berbanding dengan hasil yang dicapai, melakukan perbaikan terhadap proses yang ada akan membawa keberhasilan bagi team yang kita pimpin.